جواب کوتاه: مهندسی منو یعنی برای هر غذای منو دو عدد را کنار هم بگذارید: چند تا فروخته‌اید و هر پرس چقدر سود داده. بعد هر غذا در یکی از چهار دسته می‌افتد: ستاره، اسب کاری، معما یا سگ. با همین چهار دسته معلوم می‌شود کدام غذا را جلوی چشم بگذارید، قیمت کدام را عوض کنید و کدام را از منو بردارید.
خلاصه در ۳۰ ثانیه
مهندسی منو روشی است برای اینکه بفهمید هر غذای منو واقعاً چقدر به جیب رستوران پول برمی‌گرداند. این روش را مایکل کاساوانا و دونالد اسمیت در دانشگاه ایالتی میشیگان در سال ۱۹۸۲ معرفی کردند و هنوز هم پرکاربردترین روش تحلیل منو در رستوران‌هاست.
نکته اصلی‌اش این است که پرفروش‌ترین غذا لزوماً پرسودترین غذا نیست. ممکن است برگری که هر روز ده‌ها پرس می‌فروشید، به خاطر گران شدن گوشت تقریباً سودی نداشته باشد، و استیکی که کم سفارش داده می‌شود، هر پرسش دو برابر برگر سود بدهد.
| دسته | فروش | سود هر پرس | چه کنید |
|---|---|---|---|
| ستاره | زیاد | زیاد | همین‌طور نگه دارید، در بهترین جای منو بگذارید، کیفیتش را ثابت نگه دارید |
| اسب کاری | زیاد | کم | کمی قیمت را بالا ببرید، اندازه پرس یا مواد گران را بازبینی کنید، کنار یک نوشیدنی پرسود بفروشید |
| معما | کم | زیاد | جای بهتری در منو، عکس بهتر، توضیح جذاب‌تر، پیشنهاد گارسون |
| سگ | کم | کم | حذف کنید یا با یک غذای تازه عوض کنید، مگر اینکه دلیل خاصی برای ماندنش دارید |
اسم «اسب کاری» از Plowhorse آمده، یعنی اسبی که زیاد کار می‌کند ولی درآمد کمی می‌آورد.
برای هر غذا در یک دوره مثلاً یک ماهه، دو عدد لازم دارید:
۱. سود هر پرس سود هر پرس = قیمت فروش − قیمت تمام شده
قیمت تمام شده یعنی هزینه مواد اولیه همان یک پرس. اگر نمی‌دانید چطور حسابش کنید، محاسبه قیمت تمام شده غذا را بخوانید.
۲. سهم فروش سهم فروش = تعداد فروش آن غذا ÷ تعداد فروش همه غذاها
مرزها را این‌طور بگذارید: – مرز سود: میانگین سود هر پرس در کل منو. یعنی جمع سود همه غذاها تقسیم بر تعداد کل پرس‌های فروخته‌شده. غذایی که بالاتر از این عدد است، «پرسود» حساب می‌شود. – مرز محبوبیت: کاساوانا و اسمیت پیشنهاد می‌کنند ۷۰٪ سهم برابر. اگر منو ۶ غذا دارد، سهم برابر هر غذا یک‌ششم یعنی حدود ۱۶٫۷٪ است و ۷۰٪ آن می‌شود ۱۱٫۷٪. غذایی که بیشتر از این سهم فروش دارد، «پرفروش» است.
عددهای مهندسی منو را آماده ببینید
قیمت تمام شده و فروش هر غذا را چاشنی خودش حساب می‌کند.
۷ روز رایگان امتحان کنیدیک کافه‌رستوران در یک ماه این‌ها را فروخته است (مبلغ‌ها به هزار تومان):
| غذا | تعداد فروش | سهم فروش | قیمت فروش | قیمت تمام شده | سود هر پرس |
|---|---|---|---|---|---|
| برگر کلاسیک | ۲۸۰ | ۲۸٪ | ۲۵۰ | ۱۴۰ | ۱۱۰ |
| پیتزا مخصوص | ۲۴۰ | ۲۴٪ | ۳۸۰ | ۱۹۰ | ۱۹۰ |
| پاستا آلفردو | ۲۰۰ | ۲۰٪ | ۳۲۰ | ۱۳۰ | ۱۹۰ |
| سالاد سزار | ۱۳۰ | ۱۳٪ | ۲۱۰ | ۱۰۰ | ۱۱۰ |
| ساندویچ مرغ | ۱۰۰ | ۱۰٪ | ۱۹۰ | ۱۲۰ | ۷۰ |
| استیک | ۵۰ | ۵٪ | ۶۵۰ | ۳۸۰ | ۲۷۰ |
مرز سود: جمع سود ماه ۱۴۹ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان است و تقسیم بر ۱۰۰۰ پرس، میانگین سود هر پرس ۱۴۹ هزار تومان می‌شود. مرز محبوبیت: ۱۱٫۷٪.
| غذا | دسته | تصمیم |
|---|---|---|
| پیتزا مخصوص | ستاره | اول منو، با عکس |
| پاستا آلفردو | ستاره | اول منو، با عکس |
| برگر کلاسیک | اسب کاری | ۱۵ هزار تومان گران‌تر یا پیشنهاد همراه با نوشابه |
| سالاد سزار | اسب کاری | پرس را بازبینی کنید، سس را خانگی کنید |
| استیک | معما | گارسون پیشنهاد بدهد، عکس و توضیح بهتر |
| ساندویچ مرغ | سگ | حذف یا عوض شود |
ببینید چه اتفاقی افتاد: برگر پرفروش‌ترین غذای منوست، ولی سود هر پرسش از میانگین منو کمتر است. اگر فقط به فروش نگاه می‌کردید، احتمالاً برگر را بهترین غذای منو می‌دانستید.
اگر منوی شما دیجیتال است، این تغییرها همان لحظه روی گوشی مشتری دیده می‌شود و لازم نیست منو را دوباره چاپ کنید. منو دیجیتال رایگان چاشنی برای همین ساخته شده است.
دست‌کم هر ماه یک بار، و همیشه بعد از این سه اتفاق: – قیمت یک ماده اصلی مثل گوشت، مرغ یا پنیر بالا رفته است – غذای تازه‌ای به منو اضافه کرده‌اید – فصل عوض شده و سفارش‌ها تغییر کرده است
سخت‌ترین بخش مهندسی منو جمع کردن عددهاست. بیشتر رستوران‌ها تعداد فروش را از روی فیش‌ها می‌شمارند و قیمت تمام شده را در اکسل حدس می‌زنند. برای همین مهندسی منو یک بار انجام می‌شود و بعد فراموش می‌شود.
در چاشنی این عددها خودشان ساخته می‌شوند: 1. گزارش بهای تمام شده برای هر غذا بهای مواد هر پرس، سهم سربار، قیمت فروش، درصد سود یا زیان و تعداد فروش دوره را کنار هم نشان می‌دهد. یعنی همان جدول بالا، بدون یک خط محاسبه دستی. 2. خلاصه فروش تعدادی می‌گوید از هر غذا در هر بازه چند تا فروخته‌اید. 3. قیمت تمام شده از روی فرمول هر غذا و قیمت خریدهای انبار حساب می‌شود و با هر خرید تازه به‌روز می‌شود.
این عددها از کنترل انبار و کاست کنترل و ثبت فرمول هر غذا در انبار می‌آیند. برای اینکه ببینید این تغییرها روی سود کل رستوران چه اثری دارد، تحلیل سود و زیان رستوران را بخوانید.
روشی برای دستهبندی غذاهای منو بر اساس دو عدد: تعداد فروش و سود هر پرس. نتیجهاش چهار دسته است: ستاره، اسب کاری، معما و سگ.
غذایی که هم پرفروش است و هم سود هر پرسش از میانگین منو بیشتر است. ستاره‌ها را باید در بهترین جای منو گذاشت و کیفیتشان را ثابت نگه داشت.
نه همیشه. اگر غذایی برای گروه خاصی از مشتریها لازم است، مثلاً یک غذای گیاهی یا غذای کودک، میتواند بماند. ولی باید بدانید که آن غذا سود نمیآورد.
بله. روش برای نوشیدنیها و کیکهای کافه هم همین است. فقط نوشیدنیها را جدا از غذاها تحلیل کنید، چون قیمت و سودشان خیلی فرق دارد.
قیمت فروش، قیمت تمام شده و تعداد فروش هر غذا در یک دوره مشخص، مثلاً یک ماه. هر چه این عددها دقیق‌تر باشند، نتیجه درست‌تر است.
منبع روش: مدل مهندسی منو کاساوانا و اسمیت، دانشگاه ایالتی میشیگان، ۱۹۸۲.
